BtoBリード獲得サービス

BtoBマーケティングでは、まずリードを獲得し、その後、リードを育成、選別し、商談へと進行させ、最終的に購買・受注につなげていきます。

リード獲得（リードジェネレーション）

リード獲得、またはリードジェネレーション（Lead Generation）は、見込み客を獲得するプロセスを指します。オンラインとオフライン両方の施策があり、ウェビナーや展示会、広告、自社Webサイトやオウンドメディアなどを通じて行われます。ターゲットとなる見込み客に対して適切なアプローチを行い、彼らの関心を引き付け、具体的なアクションを促すことが目標です。

リード育成（リードナーチャリング）

リード育成、またはリードナーチャリング（Lead Nurturing）とは、リードが成熟して購買に至るまでのプロセスをサポートする行為です。つまり、適切なタイミングでリードに有益な情報を提供し、問題を解決するソリューションとして自社の製品やサービスを提案することで行われます。具体的には、メールマガジン、個別のコンテンツ提供、フォローアップコールなど、さまざまなチャネルを通じて行われます。

リード選別（リードクオリフィケーション）

リード選別は、収集したリードの中から最も購入・成約の可能性が高いリードを抽出するプロセスです。通常、リードスコアリングという手法を用いて行われ、リードの行動、属性、関心などを基にスコアが割り当てられます。

商談・営業活動

リードが十分に育成され、高いスコアを得た時点で、営業チームへと引き継がれ、商談のプロセスが始まります。営業担当者がこのリードと直接コンタクトを取り、商品やサービスの詳細を提供し、最終的には購入につなげます。

購買・受注

最終的にリードが購入に至り、新たな顧客となる。これがBtoBマーケティングの最終目標であり、リード獲得の最終的な目的でもあります。

これらの各ステージを理解し、最適な手法とテクノロジーを用いて適切に実行することが必要となります。

リード獲得の目的は、言わずもがな新規の顧客を獲得して売上につなげることです。受注へ繋がりうる見込み客をなるべく多く見つけ出すために、市場の開拓を図ります。

マーケティングファネルの4ステップ「認知」「興味・関心」「比較・検討」「購入」でいうところの、「認知」にあたるのがリード獲得プロセスです。

様々な手法で自社の存在やサービスを広く認知してもらい、ターゲットとなる見込み客に対して適切なメッセージを届ける役割を果たします。

オンラインでのリード獲得は、インターネットの力を活用して広範囲の見込み客をターゲットに、効率的な新規開拓を可能にします。以下に、主なオンラインリード獲得のアプローチ手法をいくつか紹介します。

Webメディア活用（SEO対策）

自社のWebサイトやオウンドメディアを活用して、オーガニックな検索結果からリードを獲得する方法です。関連性の高いキーワードを狙ったコンテンツを提供することで、検索エンジンからの訪問経路を開拓し、見込み客のリストを作ります。

コンテンツマーケティング

価値あるコンテンツを提供することで、顧客からの信頼を獲得し、製品やサービスへの関心を引き出します。ホワイトペーパーやeBook、カタログなどのダウンロード可能な資料を提供することで、顧客企業情報の入手と同時にリードの育成を行います。

SNS活用

ソーシャル・マーケティングは、FacebookやTwitterなどのソーシャルメディアを活用したリード獲得手法です。製品やサービスの情報を共有し、フォロワーからの興味・関心を引き出します。

ディスプレイ広告・リスティング広告

GoogleやYahoo!などの広告プラットフォームを活用した広告配信により、ターゲットとなる顧客に直接アプローチします。リスティング広告は検索キーワードに連動して表示され、ディスプレイ広告はユーザーの興味・関心に基づいて配信されます。

メルマガ（メールマガジン）

メルマガは、顧客に有益な情報を提供することで、長期的な関係を築くことが期待できます。顧客の興味・関心に合わせてカスタマイズされた内容を提供し、リードの獲得・育成に繋げます。

ウェビナー

オンラインでのセミナーや講演会を開催してリードを獲得します。ウェビナーのテーマや内容がターゲットとなる見込み客の関心を引き、登録時に得た参加者の顧客情報を活用してフォローアップを行います。

セミナー・展示会

オフラインでのリード獲得施策として挙げられるのが、セミナーや展示会といったイベントの活用です。集客と情報提供の両方を兼ね備えており、自社製品やサービスを紹介するとともに、参加者との名刺交換を通じて新たな見込み客を開拓することが可能です。更に、参加者へのアンケートを通じて、彼らの関心やニーズを抽出し、後日のフォローアップに役立てることもできます。

テレアポ

テレマーケティングの一種であるテレアポ（電話アポイントメント）は、直接顧客にアプローチする営業活動の一部です。テレアポは、営業代行を行うインサイドセールスの一部として実施されることが多いです。CRMシステムや各種データベースを用いてリードのリストを作成し、リードに対して架電を行い、商談のアポイントを取得するのが一般的な流れです。

広告（TVCMなど）

TVCMや新聞広告などの伝統的な広告媒体は、広範囲なターゲットに対してブランド認知を向上させ、リード獲得につなげる手法です。これらの媒体は大規模な視聴者・読者を有しており、興味や関心が生じた顧客が自社のWebサイトを訪問したり、問い合わせを行ったりするきっかけを作ります。

ダイレクトメール（DM）

DMは、特定のターゲットリストに対して、製品やサービスについての情報を直接送付するリード獲得の手法です。顧客データベースから抽出したターゲットに対して、カスタマイズされたメッセージを送ることで、より高いコンバージョン率を期待することができます。また、DMはリードナーチャリングの一環として、既存の顧客に対するフォローアップにも利用されます。

ツールを上手く活用することで、リードの質を高め、成果へとつなげるプロセスを効率化できます。ツール選びは自社のビジネスモデルやターゲット、課題を考慮しながら行うとよいでしょう。

営業リスト作成ツール

法人のデータベースなどから、商談確度の高い企業をリスト化できるツールです。条件を指定して絞り込むことで、効率よくターゲティングを行うことができます。名寄せ（複数のデータベースにある同一人物のデータを統合する）機能や、詳細な分析機能を搭載するツールもあります。

メールマーケティングツール

メールマーケティングツールは、リード獲得とナーチャリングにおいて有効なツールです。一斉配信だけでなく、顧客セグメントに基づく配信コンテンツのパーソナライゼーション機能も持っています。また、配信結果の分析機能により、開封率やクリック率といったKPIを把握し、施策の改善に役立てることが可能です。

マーケティングオートメーション（MA）ツール

MAツールは、獲得したリードをコンバージョンへまで効率的に促すための重要なツールです。名刺情報の管理や、Webサイトの行動履歴収集のようなリード獲得の質を高める機能のほか、リードをセグメント分けしてパーソナライズされたコンテンツを自動的に送信する機能のような、ナーチャリングを効率的に行うための機能があります。

CRM・SFA

顧客関係管理（CRM）ツールや営業支援ツール（SFA）は、顧客情報の一元管理と営業活動の効率化を目指します。CRMは顧客情報を一元的に管理し、リードの詳細情報、セグメント、商談の進捗、成約情報などをリアルタイムで共有します。BtoBの場合はBtoCと異なり、決裁者だけでなく複数の担当者や部署が購買プロセスに関わることもあるため、CRMは非常に有用です。

SFAは営業の効率化を図るためのツールで、テレアポや営業訪問のアポイントのスケジューリング、商談の管理などを支援します。これらのツールはリード獲得だけでなく、獲得したリードを商談へとつなげるためのセールス活動を支援します。

リード獲得サービスを活用することで、貴社の営業活動が効率化し、商談の質を向上させることが可能です。

労力の削減

専門的なテクノロジーやデータベースを活用すれば、見込み客の情報収集と抽出を効率的に行うことが可能です。リード獲得活動にかける時間と労力を大幅に削減することで、限られた人材リソースをより本質的な業務に割けるようになります。

自社だけでは実現困難なアプローチが可能

コンテンツ制作やSEOなどのノウハウを持つ代行サービスを利用すれば、社内リソースだけでは実現が難しかったアプローチも可能となります。自社で保有するデータベースやチャネルでのリード獲得に課題を感じている場合は、リード獲得代行サービスが有用です。

より質の高いリードの獲得

獲得したリードがなかなか成果に結びつかずお悩みの場合は、市場のターゲティングから代行してくれるサービスを利用しましょう。獲得するリードの質を上げることで、商談の成功率の向上が期待できます。

課題解決できるか

まずは、自社の課題が該当サービスによって解決できるかを見極めましょう。リード獲得サービスと一口に言っても、カバーしている範囲や特異なアプローチは様々です。例えば、以下のような特性があります。

• コンテンツマーケティングのノウハウを持っている
• セミナー・展示会の支援が得意
• 特定の業界の企業情報データベースを有している
• ABM（アカウントベースドマーケティング）に強い
• テレアポやインサイドセールスなどの営業代行サービスが主体　など

解決すべき課題をあらかじめ社内でよく検討し、それにマッチングするサービスを選ぶことが理想的です。

料金・報酬体系

次に、料金体系を考慮する必要があります。そのサービスで自社の課題へ漏れなく対応できるのか、逆に不要なオプションは含まれていないかを見極めましょう。また、料金単価そのものだけでなく、中長期でのコストパフォーマンスを考慮しサービスを選ぶことが重要です。

ビジネスの成長を見据えた高いコミットメントが期待できるか

最後に、サービス提供企業が自社のビジネス成長にコミットしてくれるかどうかを評価します。単なる外注・作業の代行という感覚ではなく、貴社の事業を深く理解し、パートナーとして共に成果を目指す姿勢がある企業を選びましょう。

以上の観点から、自社のニーズに合ったリード獲得サービスを選ぶことが、長期的なビジネス成長につながります。自社の目指す成長を支えるパートナーを見つけることで、ビジネスの飛躍的な発展につなげていきましょう。