BtoBデジタルマーケティングとは？導入すべき理由から実践方法まで解説

BtoBデジタルマーケティングとは、インターネットやデジタル技術を駆使して企業間の商談や取引を促進することです。

今日、多くの企業がオウンドメディアや検索エンジン、リスティング広告といったデジタル技術を使用してリードを獲得し、集客の効果を上げる取り組みを行っています。

ここでは、BtoBデジタルマーケティングが普及した背景やBtoCマーケティングとの違いについて解説します。

インターネットが普及する以前、BtoBマーケティング戦略の多くが対面やテレアポ、展示会といったオフライン活動が中心でした。しかし現在ではwebサイトやメールマガジン、ウェビナーなどによるデジタルの接点が主流となり、顧客自身も情報収集や比較検討を積極的に行うなど、購買行動そのものが大きく変化しています。

この変化に対応するため、マーケティングオートメーション（MA）や、見込み顧客を育成するリードナーチャリングなどの手法が積極的に取り入れられています。リードの質（リードクオリフィケーション）を高め、商談の質を向上させる取り組みが行われるようになったのです。

オンラインとオフラインのメリット・デメリットを理解し、顧客の背景や状態に合わせて使い分けたり組み合わせたりすることで、より一層大きな成果につなげることが期待できます。

BtoBとBtoCでは、マーケティング戦略のアプローチの方法が大きく異なります。

BtoCマーケティングは、一般の消費者を対象とした広告やプロモーション活動が中心です。一方BtoBマーケティングでは、具体的な解決策や専門的な情報発信を通じて、特定のターゲットとの関係構築を行います。

ホワイトペーパーやセミナー、ウェビナーといった有益なコンテンツを提供し、見込み顧客の認知や関心を引き上げます。その結果リードジェネレーションを効果的に行うことができるのです。

また、BtoBでは決裁に至るまでの関係者が複数存在する、購買プロセス自体が長期間にわたりやすいといった特徴もあります。複雑なプロセスを着実かつ効率的に進めるためにも、マーケティングのデジタル化は必須です。

新型コロナウイルスの影響により、BtoBマーケティングに大きな変革をもたらしました。対面での商談やセミナーが難しくなり、オンラインでの情報発信や営業活動が一層重要となりました。ウェビナーやデジタルコンテンツのダウンロード、MAの運用といったデジタル手法の重要性が増し、多くの企業がデジタルマーケティングの施策を強化しています。

また、データ分析や、KPI・KGIを設定し達成を目指す活動が、マーケティング・プロセスの中心になり、施策の効果を正確に分析し、より高い成果を目指す取り組みが行われています。

総じて、BtoBデジタルマーケティングは、時代の変化や新しい技術を取り入れながら、企業間のビジネスを効果的に推進する重要な手法となっています。

BtoBデジタルマーケティングは、企業間の商談や取引を効果的に進める手法として注目を集めています。メリットを理解し最大限活用することで、ビジネスの拡大と成功に繋げることができるでしょう。

ここでは、BtoBデジタルマーケティングによって得られる5つのメリットについて解説します。

従来では名刺交換など直接的にやり取りしなければ収集が難しかったターゲット企業や担当者の情報も、デジタルマーケティングでは容易に収集できます。

リードのWebサイト訪問やダウンロードコンテンツの取得、メールマガジンの開封行動など、具体的なアクションもデジタル・データとして可視化されるため、追跡が可能になりました。

また、マーケティングオートメーション(MA)を導入すれば、収集したデータの解析や顧客情報を効率的に管理できます。

収集したデータを基に、より的確なマーケティング施策の設計や運用も可能です。

KPIやKGIを設定することで、実際の施策の成果を明確に測定でき、効果的な運用が実現できます。

顧客の購買行動を深く理解し、それに基づいたアプローチを計画できるのもBtoBデジタルマーケティングのメリットといえるでしょう。

購買意欲の低いリードに対して、情報発信やリターゲティングなどの手法を用いることで、商談へと導くプロセスを実践することができます。

オウンドメディアやペイドメディア、検索エンジン最適化など、多様なチャネルを使用することで顧客との接点を増やすことができます。顧客のニーズや興味に合わせて、最も効果的なチャネルを選定し、アプローチすることが可能です。

コスト削減、プロセスの合理化も大きなメリットです。マーケティングオートメーションを導入すると、手動による営業活動や情報収集の手間を大幅に削減できます。効果的なデジタルマーケティング施策を取り入れることで、投資に対するリターンを大幅に向上させることが期待できます。

BtoBデジタルマーケティングでは、顧客獲得から営業活動、商談までの各段階を綿密に計画し、実行することが求められます。

主要なプロセスについて、順を追ってみていきましょう。

リード獲得（リードジェネレーション）は、見込み客を獲得するプロセスです。まだ自社サービスを知らない潜在層へ認知を図る目的の手法もあれば、すでに顕在化した顧客へリーチする目的の手法もあります。ターゲット層のフェーズと目的に合わせて手法を選択します。

続いて、獲得したリードを商談に進めるためのフェーズです。ナーチャリングとは「育成」のことで、ニーズに合わせた情報提供など的確なアプローチを継続し、見込み顧客の購買意欲を促進するプロセスを指します。

すべてのリードが商談に至るわけではありません。効果的な営業活動を行うためには、リードの選別も重要なフェーズです。

選別された受注確度の高いリードに対し、具体的な商談活動を開始します。最もオフラインに近いと思われるこのプロセスもデジタル化の恩恵を受けており、例えばSFA（Sales Force Automation : 営業支援システム）を活用してセールス活動の内容をデータ化することにより、管理や分析を容易に行うことができます。

BtoBデジタルマーケティングでは、BtoCとは異なる独自のアプローチが必要となります。企業間の取引では、一般消費者向けよりも複雑で長期的なカスタマージャーニーを持っているため、企業に応じた手法が求められるのです。

以下に、BtoBデジタルマーケティングの具体的な手法や、その役割についてご紹介します。

ここでご紹介する手法を連携することで効果を最大化します。各手法の特性を理解し、適切な戦略と施策を組み合わせることで、BtoB市場での成功を実現することができるでしょう。

BtoBの市場では、検索エンジンが情報収集の主要な手段となります。そのため、以下のようなSEO対策を行うことが重要です。

BtoB市場において、デジタルコンテンツはリード生成やリードナーチャリングの重要な手段です。デジタルコンテンツには、オウンドメディアやホワイトペーパーがあります。

オウンドメディアは、自社のブランディングや顧客とのコミュニケーション・信頼獲得の場として活用できます。

ホワイトペーパーは、専門知識を共有する資料として効果的です。

SNS運用は、情報発信やリード生成において重要なチャネルです。

Web広告の出稿は、ターゲットの認知度を上げ、集客を行う手段として効果を発揮します。

メールマーケティングは、BtoBデジタルマーケティングの中でも非常に効果的な手法として認知されています。

マーケティングオートメーション（MA）は、効率的にリードナーチャリングやスコアリングを行い、営業とのマーケティングの連携を強化できます。

BtoBデジタルマーケティングを成功に導くためには、適切なKPI設定が不可欠です。目標を明確にし、戦略の成果を定期的に評価しましょう。

KPIを設定する流れをご紹介します。

まずは目標を明確にしましょう。主な項目は以下の3つです。

具体的なKPIは、例えば以下のようなものがあげられます。

BtoBデジタルマーケティングの成功には、顧客が経るさまざまなステージを把握して最適化することが重要です。ここでは顧客理解に役立つカスタマージャーニーマップの作成方法についてご説明します。

まず始めに、ターゲットとなる顧客のペルソナを設定します。ペルソナ設定では以下のような要素を考えましょう。

自社にとって都合のいいペルソナを設定すると、実際の顧客像とかけ離れてしまいかねません。実像に近いペルソナを具体的に設定することで、顧客が感じるであろうニーズや課題を把握しやすくなります。

次に、このカスタマージャーニーマップのゴールを設定します。お問い合わせがゴールなのか、購入がゴールなのか、既存顧客のリピートがゴールなのかによって、描くマップの枠組みや時間軸が変わります。明確なゴールを設定し、方向性を確立しましょう。

顧客が経るフェーズを整理し、それぞれのステージでどのようなアプローチが効果的かを考えます。

このフェーズでは、顧客が初めてあなたのブランドや商品に触れる時期となります。以下のアプローチが効果的です。

このフェーズでは、顧客が具体的な情報を探し始める段階です。以下のような施策が展開されます。

このフェーズでは、顧客が複数の選択肢を検討し始めます。

このフェーズでは、顧客が購入の決断を下す段階です。

各フェーズでユーザーが経験する接点、行動、思考・感情を整理します。

顧客があなたのブランドや製品に触れるさまざまな場面やチャネルを指します。以下に各接点の詳細を説明します。

行動は顧客が各接点で示す具体的な動きを示します。これらの行動を把握し分析することで、顧客の関心やニーズを深く理解できます。

このセクションでは、顧客が各フェーズや接点で経験する可能性のある心理状態や感情を考慮します。

これらの情報をマッピングすることで、顧客の心理や行動パターンを明らかにし、効果的なマーケティング戦略を立てることができます。

上記の説明を踏まえて、ここではBtoBデジタルマーケティングにおけるカスタマージャーニーマップの簡単な事例を見てみましょう。

実際にはいずれの項目もより詳しい内容を設定する必要がありますが、以上の手順を踏むことで、効果的なBtoBデジタルマーケティング戦略を立てることができます。

BtoBデジタルマーケティングの成功事例をご紹介します。

株式会社マネーフォワードは、個人・企業向けに金融系ウェブサービスを開発・提供を行っている企業です。

同社は、マーケティングオートメーション（MA）ツールを導入し、データ管理の一元化・入力項目の統一などを徹底しました。その際、「情報共有の自動化・一本化」を目指し徹底的にルールを作成。その結果パートナー企業との情報共有が強化され、パートナー企業からの紹介件数が10倍に増加しました。

アドビ株式会社はアメリカ合衆国に本社を置くソフトウェア開発企業です。

同社はSEO対策によって大きな成果を上げました。最初の3か月間はサイト分析と競合分析を徹底し、業種別などのコンテンツを細分化して制作。SEOキーワードを強化し自然流入の増加を目指し、上位に検索されるように工夫しました。その結果、リード獲得数が150％アップ、SEO経由の商談件数は約130%向上させることに成功しました。

BtoBデジタルマーケティングの成功には、顧客との接点を最適化し、適切なKPIを設定・分析することが重要です。

BtoBマーケットはBtoCマーケットとは異なり、独自のニーズや課題が存在するため、ターゲットの深い理解が求められます。

マーケティングオートメーションの導入やデータ分析を活用し、戦略を継続的に見直ししながら施策の効果を定期的に評価・最適化しましょう。

マーケティング部門と営業部門で連携を強化し、一貫した顧客体験を提供してください。