自分でビジネスをやっているが、マーケティング予算をどう立てればいいのかわからない。

多額の予算はかけられないから、費用対効果が高い施策をやりたい。

マーケティング費用を見直したいが、どこを改善すればいいかわからない。

そのようなお悩みを持つ起業家・ひとりマーケターの方のために、マーケティング費用をおさえつつ成果につなげるためのポイントを解説します。

  • マーケティング予算にはどのような費用が含まれるのか
  • マーケティング予算の立て方ステップ・バイ・ステップ
  • 費用対効果を最適化するためにおさえるべきポイント
  • ROI・ROAS・CPAの計算方法
  • 限られたリソースを最大限活用するための外注戦略

適切に予算を配分して成果を出すためのコツについてご紹介していますので、予算策定・マーケティング戦略立案にお役立てください。

BtoBマーケのいろは.com / 編集部

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この記事の目次

BtoBマーケティング予算に含まれる主な費用

まずは、BtoBマーケティング予算に含まれる主な費用を紹介します。

広告費

広告は、自社の商品やサービスについてわかりやすく伝えるものです。以下のように種類が多様化しています。

  • 検索エンジン広告
    Google広告、Bing広告、Yahoo! 広告などが代表的です。ユーザーが検索したキーワードに連動して掲載される広告で、クリックされると費用が発生します。SEM(Search Engine Marketing)は、検索画面に自社で作成したコンテンツを表示しやすくし、訪問者を増やすための手法です。
  • ソーシャルメディア(SNS)広告
    LinkedIn、Facebook、X、Instagram、LINEなどのプラットフォームに配信する広告費です。
  • ディスプレイ広告
    Webサイトやアプリの広告枠に表示される、バナー広告やリターゲティング広告の費用です。見込みの高いユーザーへ再アプローチできます。

コンテンツマーケティング費用

コンテンツマーケティングは、コンテンツ制作費やプロモーション費などがあります。高い効果が期待できますが、良質なコンテンツ制作には、各作業をプロに依頼する必要が出てくる場合もあり、その費用もかかります。

  • コンテンツ制作
    ブログ記事、ホワイトペーパー、ケーススタディ(事例研究)、画像・ビデオ制作など、ユーザーに何か情報を伝えるときのコンテンツを制作します。
  • プロモーション
    自社のコンテンツを広く宣伝・広告します。

Webマーケティング関連費用

ユーザーをWebサイトに集客するなど、Webサイトに特化したマーケティング関連の費用があります。

  • Webサイトの開発・保守
    Webサイトの設計、開発、維持管理をします。Web上のコンテンツを公開するまでで終了というわけではなく、公開後の改善などを継続して行います。
  • SEO対策
    検索エンジン最適化のために、検索結果の上位にWebサイトを表示させる対策をします。それに関連するコンサルティング料やツールの利用料なども費用がかかります。

イベント・セミナー開催費用

イベントやセミナーを開催することで、自社の商品やサービスを紹介し、新規顧客獲得を目指すための費用です。

  • 展示会
    出展料金、ブース設計、資材、旅費、集客費用などがあります。
  • セミナー・ウェビナー
    セミナー会場レンタル費、講師への謝礼、機材購入費、集客費などがあります。ウェビナーの場合は会場レンタル費がかかりませんが、Zoomなどの専用ツールの導入費が必要です。

マーケティングツール・ソフトウェア関連

マーケティング活動を効率的に行うために、さまざまなツールやソフトウェアを利用する必要があります。

  • CRMソフトウェア
    異なる顧客管理システムのためのソフトウェアで、顧客データ連携により、効果的に顧客対応できます。
  • MAツール
    メールマーケティング、リードナーチャリングなどを自動化するソフトウェアです。売上向上やコスト削減にも効果的なツールです。
  • 分析ツール
    大量のデータ分析やパフォーマンス追跡に関わるツール。分析結果をわかりやすく可視化する機能があります。

人件費・外注費

マーケティング活動を行うには、スタッフの人件費や外注費が必要になります。

  • 社内スタッフ
    マーケティング部門の人件費です。
  • 外部コンサルタントや代理店
    専門知識が必要な分野でのアウトソーシングを活用して施策を進めます。

その他費用

マーケティング活動におけるその他費用として、以下のようなものがあります。

  • プレスリリース配信の利用
    さまざまな媒体がありますが、メディアへのニュースリリース配信、新商品やサービスの発表などを報道関係者向けに公式に発信します。
  • リサーチと市場調査
    競合分析、市場調査、顧客満足度調査などです。
    リサーチで現状把握することで、将来の予測や分析に役立てます。市場調査は、これまでの市場に関する動向を数値で把握し、顧客満足度では、顧客が利用して感じたことなどを今後の改善に生かします。

BtoBマーケティング予算を決める4ステップ

BtoBのマーケティングでは、まず明確な目標設定が重要です。マーケティング費用の中から、必要な施策を選択し、予算を策定していく方法は事業によって異なります。

BtoBマーケティングの予算を決定するための4つのステップについて、詳しく解説していきます。

ステップ① 目標から逆算して決める

売上増加、リードの獲得数、ブランディングの強化など、具体的な目標を定めます。目標を達成するために必要な広告費やリソースを逆算し、初期の予算枠を設定します。KPIやROIなどの指標を用いて、目標達成に向けた具体的な数値目標の定義が重要です。

ステップ② 必要な施策を洗い出す

目標達成のために必要なマーケティング戦略と施策を洗い出します。

デジタルマーケティング、リスティング広告、オウンドメディアの活用、ウェビナーやセミナーの開催など手法はさまざまです。各施策のターゲット層やコンバージョンへの貢献度、単価などを分析し、最も効果的な組み合わせを選定します。

ステップ③ 施策ごとの費用対効果をシミュレーションする

各施策の費用対効果をシミュレーションし、最適な予算配分を模索します。過去のデータや業界のベンチマーク、アナリティクスツールを活用して、可能な限り正確な予測を行います。

特にWebサイトやデジタル技術を活用した施策は、費用対効果が高く、リードナーチャリングやカスタマージャーニーの構築に有効です。

ステップ④ 予算を決める

これまでの分析とシミュレーションをもとに、最終的な予算を決定します。

達成可能な目標、施策の費用対効果、企業の総予算などを考慮し、現実的かつ最適な予算を設定します。また、市場の変動や競合他社の動向を考慮し、予算は定期的に見直す必要があるでしょう。

BtoBマーケティングの予算設定は、単なる数字の割り当てではなく、戦略的な意思決定であることがわかります。目標にもとづいた予算設定は、効果的なマーケティング活動とビジネス成果の両立へと導く鍵となるでしょう。

BtoBマーケティング予算を最適化する5つのポイント

BtoBマーケティングの予算を最適化するための5つの重要なポイントを解説します。

ポイントを理解し適用すれば、効果的なマーケティング戦略を実行でき、ビジネス成果を最大化できます。

ポイント① 目的を明確にする

最適化の第一歩は、マーケティングの目的を明確にすることです。売上の増加、リードの獲得、ブランディングの強化などの具体的な目標を設定し、戦略を立案します。目標が明確であれば、達成のために必要な施策や予算配分が具体化できます。

ポイント② 過去データを分析する

過去のマーケティング活動のデータを徹底的に分析することで、何が成功で、何が失敗だったのかを分析します。これにより、ROIやKPIなどの指標を用いて、将来の予算配分をより効果的に行えるでしょう。

ポイント③ 重点施策を優先する

すべてのマーケティング施策が重要というわけではありません。目標達成に最も貢献できる施策を特定し、そこに重点を置くことが重要です。ターゲット顧客の特定、デジタルマーケティングの効果的な利用、リードジェネレーションのための戦略などが含まれます。

ポイント④ 柔軟な運用体制を作る

市場や技術の変化に迅速に対応するためには、柔軟な運用体制が必要です。マーケティング予算は、市場の変動や新しい機会に応じて柔軟に調整する必要があります。これには、予算の一部を未定義の新規施策に割り当てるという方法があります。

ポイント⑤ トレンドに流されないように

最新のマーケティングトレンドに注目することは大切ですが、すべてのトレンドが自社の目標や戦略に適合するわけではありません。トレンドに流されることなく、自社の目標、ターゲット顧客、何が最も効果的なのかを常に念頭に置くことが大切です。

これらのポイントを実践することで、BtoBマーケティングの予算はより戦略的かつ効果的に運用でき、結果としてビジネス成果の最大化に貢献できます。各企業はこれらのポイントを自社の状況に合わせて適用し、持続的な成功を目指す必要があります。

BtoBマーケティングにおける費用対効果の最適化

BtoBマーケティングにおける費用対効果の最適化は、ビジネスの成功にとって不可欠です。ここでは、その重要性とROI・ROAS・CPAの計算方法について詳しく説明します。

費用対効果の重要性

費用対効果は、マーケティング活動の成果を評価するための基本的な指標です。費用に対してどの程度の成果が得られたかを示すもので、効率的な予算配分と戦略調整の指針となります。

特に、BtoBマーケティングでは、高い費用対効果の達成が長期的なビジネス成長に直結します。これには、ターゲット顧客へのリーチ、リードジェネレーション、ブランディングなど、複数の要素が関わってきます。

ROIの計算方法

ROIとは、「Return On Investment(投資収益率)」の略です。投資した費用に対してどれほどの利益を上げたかを示します。マーケティング活動の費用対効果を測定するために広く使用されているものです。

計算方法は、下記の通りです。

 ROI = (得られた利益- 投資した総額)÷ 投資した総額 ×100(%)

例えば、マーケティングに50万円を投資して200万円の利益を上げた場合のROIを計算してみましょう。

 (200万円 -50万円) ÷ 100万円 × 100 = 150%

この数値によって施策の効果を定量的に評価でき、将来の予算計画や戦略の立案に役立つでしょう。

BtoBマーケティングにおける費用対効果の最適化は、戦略的かつ慎重な計画によって成し遂げられます。ROIの計算を含むこれらの手法を活用し、各企業はより効果的なマーケティング活動を実施し、ビジネスの成長を促進できます。

広告費の効果測定

ROASの計算方法

ROASとは、「Return On Advertising Spend(広告の費用対効果)」の略です。広告費に対してどれほどの売上を上げたかを示します。広告効果を測定するために使用されているものです。

計算方法は、下記の通りです。

 ROAS = その広告経由で得た売上 ÷ 広告費 × 100(%)

例えば、とあるWeb広告を100万円で出稿し、200万円の売上を上げた場合のROASは以下の通りです。

 200万円 ÷ 100万円 ×100 = 200%

ROIは利益をもとに算出するのに対し、ROASは売上から算出します。そのため広告施策がどれだけ利益に貢献しているかという指標にはなりませんが、「媒体による広告効果の比較」などが目的の場合には有用です。

CPAの計算方法

CPAとは、「Cost Per Acquisition(コンバージョン1件当たりの獲得単価)」の略です。

コンバージョンとは「お問い合わせをした」や「資料請求した」など、マーケティング活動のひとつの成果としての顧客の行動を指します。CPAは、このコンバージョンを1件獲得するのに対してどれだけの広告費が必要だったかを示す指標です。

計算方法は、下記の通りです。

 CPA = 広告費 ÷ コンバージョン数 (円)

例えば、広告費に10万円かけて、100件のコンバージョンがあった場合のCPAは以下の通りです。

 10万円 ÷ 100 = 1000円

CPAも広告の費用対効果を測るための重要な指標です。ROASは売上、CPAはコンバージョンと、それぞれ異なる切り口から広告の効果を見ているという点に注意して利用しましょう。

マーケティング戦略の費用対効果を高める方法

BtoBマーケティングの費用対効果を最大化するために、必要な戦略的アプローチを具体的に紹介します。適切に実施すれば、ビジネス成果を大きく向上できるでしょう。

費用を見直す

まず、既存のマーケティング費用を細かく見直します。無駄な広告費や効果の低い施策を削減し、予算をより効果的な手法に再配分することが重要です。ROI・ROAS・CPAといった指標の活用、KPIの達成状況から各施策の成果を評価し、最適な予算配分を決定します。

デジタルマーケティングの導入

デジタルマーケティングは、マーケティング効果測定が可能です。調整が容易で、費用対効果の高い運用ができます。リスティング広告、SEO、ソーシャルメディアマーケティングなど、さまざまなデジタルチャネルを活用して、ターゲット顧客に効率的にリーチして認知獲得をはかりましょう。

オウンドメディアの活用

自社のWebサイトやブログなどのオウンドメディアを積極的に活用することも、有効な戦略です。広告やPRのような短期的な施策と異なり、コンテンツを蓄積することで中長期にわたってターゲット顧客に有益な情報を提供し続けられるため、時間経過とともに費用対効果が高くなる施策だといえます。

リードジェネレーションはもちろん、ブランディングやリードナーチャリングのように、コツコツと時間をかけて積み上げる目的にも向いています。

コンバージョン率を上げる

WebサイトやランディングページのCVR(コンバージョン率)を最適化することも非常に重要です。ユーザーエクスペリエンスの向上、コンテンツの質の改善、効果的なCTA(コール・トゥ・アクション)の配置などにより、訪問者がリードや顧客になる可能性が高まります。競合他社の動向も、定期的に把握するようにしましょう。

コンサルティングなど外部リソースを活用する

外部の専門家やコンサルティングサービスを利用すれば、最新のトレンドや効果的な戦略に精通した専門家から、短期間で結果を出すための具体的なアドバイスが提供されます。

BtoBマーケティングの費用対効果を高める外注のメリット

BtoBマーケティングでは、外部の専門家やエージェンシーとの協力が費用対効果を高める重要な手段です。

外注を活用することで、費用削減、社内リソースの有効活用、専門知識の獲得という3つの重要なメリットを享受できます。ここでは、外注を利用するメリットについて焦点を当てて解説します。

外注先との協力による費用削減

外注を活用する最大のメリットは、効率的な費用削減です。専門的なデジタルマーケティング、コンテンツ制作、各媒体に出稿する広告の管理など、高度な専門知識が必要な作業を外部のプロフェッショナルに委託することで、内部リソースの不足や高コストの問題を解消できます。

また、多くの場合、外注先は最新のマーケティングトレンドやツールに精通しています。その知見を利用すれば、より効果的なマーケティング戦略を実施できるでしょう。

社内リソースの有効活用

外注によって、社内のリソースをより戦略的かつ重要な業務に集中させられます。特に、マーケティング活動に多くの時間とリソースを割くことが難しい中小企業などでは、メリットが大きいでしょう。社内スタッフはコアビジネスの開発や顧客サービスの向上など、企業の成長に直接寄与する活動に集中できます。

コンサルティングを受け専門知識を取り入れる

外部のコンサルティングサービスを利用することで、専門的な知識や新しい視点を取り入れられます。

マーケティング戦略の立案、ターゲット顧客の特定、ROIの最適化など、多岐にわたる分野での改善が期待できます。外部コンサルタントは、業界特有の問題や課題に対する深い知識や理解を持っており、カスタマイズされたソリューションを受けられることが多いでしょう。

限られた予算の中で外注先を選ぶポイント

限られた予算の中で最適な外注先を選ぶためには、重要なポイントがあります。ここでは、効果的な外注先選定のための重要なポイントを紹介します。

提案内容にリソースが限られていることへの配慮があるか

外注先の提案が予算やリソースの制約を考慮してくれているかどうかがポイントです。良い外注先は、限られたリソースの中で最大限の成果を出すための戦略を提案し、無理のない範囲での成果を約束します。これは、特に予算に制限のある小規模企業やスタートアップにとって重要です。

必要なサービスのみカスタマイズできるか

外注先のサービスが、自社の特定のニーズに合わせてカスタマイズ可能であるべきです。すべてのサービスを一律で受けるのではなく、必要な部分だけを選択して外注できる柔軟性は、コスト効率を高める上で重要です。

例えば、デジタルマーケティングの一部分だけを外注することで、コストを抑えつつ特定の分野での成果を最大化できます。

定期的なコミュニケーションで意思疎通が図れるか

外注先とのコミュニケーションは、プロジェクト成功の鍵です。定期的なミーティング、進捗の報告、フィードバックの機会などを通じて、両者間の意思疎通がしっかりと行われる必要があります。期待と実際の成果のギャップを最小限に抑え、プロジェクトの進行における調整がスムーズに行えるでしょう。

自社の業界や課題に対する知見があるか

外注先が、自社の業界特有の課題やニーズを理解しているかどうかも重要な判断基準です。特にBtoBマーケティングでは、業界ごとの特性や顧客の特性が大きく異なるため、その知見はマーケティング活動の成功に直結します。外注先が以前に同業他社や関連業界での実績を持っている場合、それは大きな利点となるでしょう。

また、大手有名企業の支援実績が豊富な会社が自社にも合うとは限りません。自社と似た規模感のビジネスの支援を得意とするパートナーを選ぶことも、ひとつの大切な視点です。

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予算内の費用で成果につながるBtoBマーケティングを

本記事では、BtoBマーケティングにおいて予算の決め方や最適化のポイント、限られた予算内で外注先を選ぶポイントなどを解説しました。

ポイントを考慮して予算の設定や外注先の選定を行えば、ビジネスの成長のサポートが受けられ、自社の目標と予算に最適なパートナーを見つけられます。さらに、効果的かつ効率的なマーケティング戦略を実施できるようになるでしょう。

この記事を書いた人

BtoBマーケのいろは.com / 編集部

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