BtoBマーケティング成功事例14選！成功へ導くポイントを独自解説

BtoBマーケティング（Business to Business マーケティング）は、企業同士の取引を促進するための戦略的なマーケティングアプローチです。

消費者向けのBtoCマーケティングとは異なり、企業が他の企業に対して製品やサービスを提供する場合の戦略です。

このアプローチでは、顧客は他の企業であり、一般消費者とは購買プロセスや意思決定のフローが異なるため、特別な戦略が求められます。

BtoBマーケティングを成功に導くためには、オンラインおよびオフラインの様々な手法を組み合わせて活用する必要があります。以下では、それぞれの手法について詳しく説明します。

オンラインのマーケティング手法は、デジタルマーケティングの進化とともにBtoB市場での影響力を増しています。その中でも、いくつかの主要な手法を見てみましょう。

コンテンツマーケティングは、BtoBマーケティング戦略の中核となる手法の一つです。 専門性や価値の高い情報をコンテンツとして作成することで、リード獲得が可能です。

具体的には、オウンドメディアの運営や専門的な情報を提供するホワイトペーパーの作成、SNSの運用、ニュースレターやメールマガジンの配信などになります。

コンテンツの情報を通じてターゲット企業に価値を提供し、関心を引きます。

また、マーケティングオートメーションを利用してリードナーチャリングを効果的に行うことも可能です。

Web広告を活用すれば、ターゲット企業にリーチすることが可能です。

Web広告には次のような種類があります。

リスティング広告は特定のキーワードで検索された際に表示され、ディスプレイ広告やSNS広告はターゲットの興味や行動履歴に基づいて効果的な広告を配信します。記事広告とは、Webメディアに通常の記事の形で掲載する広告です。

オフラインの手法もBtoBマーケティングにおいて、依然として重要な役割を果たしています。

BtoBマーケティングの成功には、オンラインとオフラインの手法を組み合わせて、ターゲット企業との信頼関係を築くアプローチが重要です。適切な手法の選択と効果的な施策の実行を通じて、リードの獲得から成約へとつなげる成功事例を生み出すことができるでしょう。

代表的なオフラインでのBtoBマーケティング手法をいくつかご紹介します。

展示会への出展は、顕在顧客や潜在顧客と直接対話し、製品やサービスを展示・宣伝する機会です。対面でのコミュニケーションを通じて信頼関係を築き、商談の機会を得ることもできます。

交通広告などのマス広告では、特定の地域や業界に焦点を当てたターゲティングが可能です。

不特定多数の人の目に触れるオフラインでの広告活動も、オンライン活動と連携して総合的なブランド認知を高めるために重要です。

テレアポ（テレフォン・アポイントメント）は、電話を通じて直接企業にアプローチする手法です。効果的なテレアポ活動によって、リードの質を向上させ、商談の機会を増やすことができます。

BtoBマーケティングにおける成功事例を見てみましょう。

これらの事例は、さまざまな手法や戦略を活用して成果を上げた実例です。

アドビ株式会社は自社サービスサイトのSEO対策としてビッグキーワードでの順位獲得をメインにした記事の制作や、ページ内の回遊率を高めるようなリンク設置の追加などを実施。SEOでのリード獲得数は約150%、SEO経由の商談件数も130%ほど向上しました。

ビジネスエンジニアリング株式会社は、リスティング広告クリック後の遷移先をニーズに合わせたLPへと見直したことにより、Webサイトでのコンバージョン数が約10倍になりました。実施している施策の見直しで成果を上げた好例です。

トレノケート株式会社はマーケティング担当者の教育を実施。外部に依頼しカスタマージャーニーマップ作成のワークショップを行うことにより課題の可視化に成功。新たな気付きが生まれました。

株式会社ロジクエストは、営業およびマーケティングの効率化に取り組むためMAツールを導入。マーケティング活動の可視化・自動化に成功しました。ツールと連携してオンラインマーケティングの基盤を構築しました。Webからの反響が10倍になり、問い合わせからのアポイント獲得率は平均40%となりました。

株式会社アスマークはMAツールを導入し、自社ツールとKintone(キントーン)の営業データを紐づけました。導入後はセミナー開催に注力し、セミナー参加者の行動履歴を追跡。ナーチャリング出来ているリードの数は1年でおよそ2倍以上にまで増加しました。

M&A仲介サービスを展開する株式会社ストライクは、M&Aに関するオウンドメディアを運営。信頼が問われる領域で自社の高い専門性を発揮し、その結果、月間 PV が大幅に増え100万 PV を達成しています。

キヤノンマーケティングジャパン株式会社は、営業担当の訪問営業のみに頼った販売をしていましたが、自社Webサイトを見直して活用。Webサイトで商品を検討してから購入することが増え、問い合わせ件数は前年比で2.6倍、売上が年間20%以上増加しました。

富士電機株式会社は、顧客目線でサービスを見直しました。顧客とどのようにコミュニケーションを取るべきかを考えた上でWebサイトをリニューアル。業務効率化や働き方改革などの変化に対応できるようになりました。

GMOグローバルサイン・ホールディングス株式会社は、マーケティング担当の業務が属人化していました。そこで運用のための定例会を実施。社内共有をすすめ、PV数やCV数を大幅に増加させることに成功。

株式会社村田製作所はMAツールを導入することによって顧客の行動をデータベース化し、ナーチャリングの強化を行いました。その結果売上高1兆円を突破しています。

ログリー株式会社は、顧客と双方向のコミュニケーションが取れるインタラクティブコンテンツの提供を開始。顧客に適切な情報を提供できるようになったことで、新規の見込み顧客が2倍に増加しました。

株式会社マネーフォワードはMAツールを導入し、データを一元管理することでパートナー企業からの情報をスムーズに共有することに成功。パートナー企業からの紹介件数が10倍増になりました。

株式会社トリニアスはテレアポ中心だった営業方法から、インバウンドマーケティングの内製化、広告運用を進めました。その結果、見込み顧客獲得が200件以上、アポ獲得率が60%以上となっています。

アンリツ株式会社はMAを導入し、セミナーや展示会などのオフライン営業から活用を開始。インサイドセールスやフィールドセールスなどの担当者と円滑にコミュニケーションを取れるようになり、潜在顧客が1.7倍増加しました。

これらの成功事例から明らかなように、BtoBマーケティングの成功には多様な手法やアプローチの組み合わせが必要です。

リスティング広告やコンテンツマーケティング、オウンドメディアの活用、展示会への出展など、オンライン・オフラインを問わず、適切なタイミングでのアプローチが成果を生み出します。

企業ごとの戦略やターゲットに応じて適切な手法を選択し、持続的な改善を行うことがBtoBマーケティングの成功への道です。

BtoBマーケティングの成功には、戦略的なアプローチと細心の注意が必要です。

戦略的なBtoBマーケティングを展開することで、ターゲット企業との信頼関係を築き、成果を上げることができます。

BtoBマーケティングを成功に導くためのポイントを紹介します。

BtoBマーケティングの基本は、ターゲット企業の顧客像と顧客心理を深く理解することです。

購買意思決定の背後にあるニーズや課題を把握し、それに対する提案を行うためには、顧客の視点に立ったマーケティングが不可欠です。

市場規模の大きさは成功の鍵ですが、市場の選定プロセスに過度に時間をかけることは避けましょう。市場のポテンシャルを理解しつつも、スピーディなアクションが重要です。市場規模が小さくても、競合他社に先駆けて行動できれば優位性を保つことができます。

ターゲット企業を細分化し、セグメントごとに適切なアプローチを展開することで、ターゲットのニーズに合わせたコンテンツやメッセージを提供できます。BtoBマーケティングのセグメントというのは、例えば企業規模、業界などです。セグメンテーションは効果的なターゲティングを可能にし、成果を最大化します。

全ての手法を十分に実施できれば良いのですが、リソースは限られています。限られたリソースを活かせるよう、マーケティング活動の効率的な実施が求められます。優先順位をつけ、適切な手法とプラットフォームを選定し、予算や時間の制約の中で成果を最大化する戦略を考えましょう。

マーケティングと営業部門は連携して取引のフローをスムーズにし、リードから受注への移行を迅速に行う必要があります。マーケティング部門から営業部門へクローズドループの情報共有を行えば、営業部からは適切なタイミングでのフォローアップが可能になるでしょう。

競合他社との差別化は、ターゲット企業の選択肢から自社を浮き立たせる鍵です。自社の独自性や付加価値を明確にし、それを具体的なメッセージやアプローチで伝えることで、顧客の注目を集めることができます。

BtoBマーケティングは施策の成果状況を持続的に把握し、必要に応じて改善していく必要があります。成果を測定するためのKPIを設定し、定期的に成果を評価しましょう。成果の可視化を通じて、効果的な施策と改善が必要なポイントを把握し、戦略の最適化を図りましょう。

BtoBマーケティングを成功に導くためには、適切な指標やKPI（Key Performance Indicator）の設定が不可欠です。

BtoBマーケティングにおける重要なKPIについて解説します。

BtoBマーケティングの最終的な目標は、収益やROI（費用対効果）の向上です。そのためには、以下のKPIを設定することが重要です。

マーケティング解析技術を活用することで、KPIのトラッキングと改善がより効果的に行えます。

KPIは、BtoBマーケティングの成果を評価し、戦略の最適化に役立ちます。

正確なデータの収集と分析を通じて、効果的なマーケティング施策の展開と継続的な改善を行いましょう。

BtoBマーケティングの成功事例を通じて、効果的な施策や手法が明らかになりました。これらの事例を参考にしながら、自社のニーズやターゲットに合わせて最適なマーケティング戦略を選択しましょう。

成功事例から浮かび上がる鍵となるポイントは、以下の通りです。

BtoBマーケティングの世界では、一つの施策だけでなく複数の施策の組み合わせが成功のカギです。

自社の特性やターゲットに応じて、適切な手法を選び、戦略的なアプローチを追求することが、成果を上げるための重要なステップとなります。成功事例から学びを得つつ、自社の状況に合わせたマーケティング戦略を築いていきましょう。