BtoBマーケティングを行っているものの、思ったような成果が出ない。

これからBtoBマーケティングに注力したいが、何をポイントに進めていけばいいのかわからない。

一から考えるのは難しい。

せめて事例をいくつか知ることができたら・・・。

そのような方に、本記事ではBtoBマーケティングにおける成功事例を紹介し、成功に導くポイントを解説します。

  • BtoBマーケティングの特徴
  • BtoBマーケティングで主に用いられる手法の具体例
  • BtoBマーケティングの成功事例分析 14選
  • BtoBマーケティングを成功に導くためのポイント

BtoBマーケティングでお悩みの方は、ぜひ本記事を問題解決にお役立てください。

 

BtoBマーケのいろは.com / 編集部

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この記事の目次

BtoBマーケティングの特徴

BtoBマーケティング(Business to Business マーケティング)は、企業同士の取引を促進するための戦略的なマーケティングアプローチです。

消費者向けのBtoCマーケティングと比べて購買プロセスが長く、また、ターゲットリード(意思決定者)も複数人存在する場合があります。

  BtoC BtoB
ターゲット顧客 ・一般消費者 ・企業や組織
商品価格 ・比較的安価 ・比較的高価
・継続購入・継続利用が前提
購買プロセス ・短い ・中長期にわたる
意思決定者・決裁者 ・消費者本人のみ ・複数人いることが多い

 

そのため、BtoCで用いられるような短期的で目を引くPRやキャンペーンよりも、ターゲットペルソナやフェーズごとの違いを考慮した中長期にわたるアプローチが求められる傾向にあります。

BtoBマーケティングで主に用いられる手法の具体例

BtoBマーケティングを成功に導くためには、オンラインおよびオフラインの様々な手法を組み合わせて活用する必要があります。以下では、それぞれの手法について詳しく説明します。

オンライン

オンラインのマーケティング手法は、デジタルマーケティングの進化とともにBtoB市場での影響力を増しています。その中でも、いくつかの主要な手法を見てみましょう。

コンテンツマーケティング

コンテンツマーケティングは、BtoBマーケティング戦略の中核となる手法の一つです。 専門性や価値の高い情報をコンテンツとして作成することで、リード獲得が可能です。

具体的には、オウンドメディアの運営や専門的な情報を提供するホワイトペーパーの作成、SNSの運用、ニュースレターやメールマガジンの配信などになります。

コンテンツの情報を通じてターゲット企業に価値を提供し、関心を引きます。

また、マーケティングオートメーションを利用してリードナーチャリングを効果的に行うことも可能です。

Web広告

Web広告を活用すれば、ターゲット企業にリーチすることが可能です。

Web広告には次のような種類があります。

  • リスティング広告
  • ディスプレイ広告
  • SNS広告
  • 記事広告

リスティング広告は特定のキーワードで検索された際に表示され、ディスプレイ広告やSNS広告はターゲットの興味や行動履歴に基づいて効果的な広告を配信します。記事広告とは、Webメディアに通常の記事の形で掲載する広告です。

オフライン

オフラインの手法もBtoBマーケティングにおいて、依然として重要な役割を果たしています。

BtoBマーケティングの成功には、オンラインとオフラインの手法を組み合わせて、ターゲット企業との信頼関係を築くアプローチが重要です。適切な手法の選択と効果的な施策の実行を通じて、リードの獲得から成約へとつなげる成功事例を生み出すことができるでしょう。

代表的なオフラインでのBtoBマーケティング手法をいくつかご紹介します。

展示会出展

展示会への出展は、顕在顧客や潜在顧客と直接対話し、製品やサービスを展示・宣伝する機会です。対面でのコミュニケーションを通じて信頼関係を築き、商談の機会を得ることもできます。

マス広告

交通広告などのマス広告では、特定の地域や業界に焦点を当てたターゲティングが可能です。

不特定多数の人の目に触れるオフラインでの広告活動も、オンライン活動と連携して総合的なブランド認知を高めるために重要です。

テレアポ

テレアポ(テレフォン・アポイントメント)は、電話を通じて直接企業にアプローチする手法です。効果的なテレアポ活動によって、リードの質を向上させ、商談の機会を増やすことができます。

【詳しくはこちらもお読みください】

>> BtoBマーケティング施策・手法一覧│マーケティングを始めるための基礎知識解説

BtoBマーケティングの成功事例分析 14選

BtoBマーケティングにおける成功事例を見てみましょう。

これらの事例は、さまざまな手法や戦略を活用して成果を上げた実例です。

事例1: 【アドビ株式会社】SEO対策に取り組みリード獲得数約150%向上

アドビ株式会社

出典:アドビ株式会社

アドビ株式会社は「世界を変える革新的な製品を作る」という理念にもとづいて40年前に設立されました。

デジタル分野でのさまざまなテクノロジーを提供しており、世界中のクリエイターがアドビの製品を愛用しています。

アドビ株式会社のBtoBマーケティングにおける成功事例は以下のとおりです。

  解説
課題 自社サービスサイトのSEO対策
施策 ビッグキーワードでの順位獲得をメインにした記事の制作
ページ内の回遊率を高めるためのリンク設置を追加
成果 SEOでのリード獲得数 約150%
SEO経由の商談件数 約130%

事例2: 【ビジネスエンジニアリング株式会社】Web広告の運用でコンバージョン数を10倍に

ビジネスエンジニアリング株式会社

出典:ビジネスエンジニアリング株式会社

ビジネスエンジニアリング株式会社は、製造業を中心に運輸・通信・金融・各種サービス業等幅広い業種にわたり、コンサルティングから、システム構築、運用・保守まで一貫したサービスを提供しています。

ビジネスエンジニアリング株式会社のBtoBマーケティングにおける成功事例は以下のとおりです。

  解説
課題 ウェブサイト経由における新規顧客の獲得件数の減少
施策 リスティング広告クリック後の遷移先をニーズに合わせたLPへと見直す
成果 Webサイトでのコンバージョン数 約10倍

事例3: 【トレノケート株式会社】マーケティング担当者の教育によりブレイクスルーが生まれた

トレノケート株式会社

出典:トレノケート株式会社

トレノケート株式会社は、30年の歴史を持つ人材育成の専門企業です。

特に、マーケティング担当者の教育においては、非常に高い評価を得ています。

トレノケート株式会社のBtoBマーケティングにおける成功事例は以下のとおりです。

  解説
課題 各部門員が自らの担当領域に閉じた視点となり、俯瞰的な視点を持ちにくくなっている
施策 カスタマージャーニーマップ作成のワークショップ実施を外部に依頼
成果 マーケティング上の課題が可視化された

事例4: 【株式会社ロジクエスト】MAツールの導入で大きな成果

株式会社ロジクエスト

出典:株式会社ロジクエスト

株式会社ロジクエストは、あらゆる「届ける」を解決することを事業ミッションとして掲げ、配送代行や緊急便、国際輸送サービスの事業を展開しています。

株式会社ロジクエストのBtoBマーケティングにおける成功事例は以下のとおりです。

  解説
課題 全社規模でのマーケティングが実施できておらず、テレアポや飛び込み営業中心の属人的な顧客獲得方法が主だったこと
施策 インサイドセールス部隊の立ち上げ
顧客の一元管理を目的としたMAツールの導入
成果 マーケティング活動の可視化・自動化に成功
ツールと連携したオンラインマーケティングの基盤を構築
Webからの反響 10倍増
問い合わせからのアポイント獲得率 平均40%に上昇

事例5: 【ライオン株式会社】サイト構造を見直し、フォーム到達率が大幅に向上

ライオン株式会社

出典:ライオン株式会社

ライオン株式会社は、「今日を愛する。」を企業理念として、一般用消費財や薬品など、さまざまな分野の製品を展開しています。

ライオン株式会社のBtoBマーケティングにおける成功事例は以下のとおりです。

  解説
課題 BtoB専用サイトがなかなか成果につながらない
施策 カタログ型のサイト構造から、目的別の商品検索ページとなるよう整備
商品詳細ページの掲載情報を必要最低限に絞り、問合せフォームへの誘導を強化
成果 1ヶ月でフォーム到達率1.5倍
問合せ件数1.3倍

事例6: 【株式会社ストライク】ユーザーのニーズに合ったコンテンツを整備

株式会社ストライク

出典:株式会社ストライク

株式会社ストライクは、起業のM&Aにおける仲介やコンサルティングなどのサービスを展開しています。

株式会社ストライクのBtoBマーケティングにおける成功事例は以下のとおりです。

  解説
課題 M&Aに対する印象や社会的に求められる役割が大きく変化する中、さらに高まる情報ニーズにどう対応するか
施策 オウンドメディアにて「M&Aデータベース」「大量保有データベース」「TOBプレミアム」のすべてを無料公開
成果 月間PVが大幅に増加し100万PVを達成

事例7: 【キヤノンマーケティングジャパン株式会社】自社サイトの活用で売上が年間20%以上増加

キヤノンマーケティングジャパン株式会社

出典:キヤノンマーケティングジャパン株式会社

キヤノンマーケティングジャパン株式会社は、グローバルキヤノングループの一員として、日本国内でのマーケティング活動やソリューションの提案を行っています。

キヤノンマーケティングジャパン株式会社のBtoBマーケティングにおける成功事例は以下のとおりです。

  解説
課題 訪問営業が主流だったが、商品数増加により営業の効率化が必須となった
BtoCのWebサイトは充実していたものの、BtoBのサイトは力を入れていなかった
施策 伴走型デジタルマーケティングに時間をかけ、PDCAを必須と考えて運用を進めた
成果 資料請求の導線強化により、PVが5~6倍に増加
全体の売上の25%程度をWebから取れるようになった製品もある

事例8: 【富士電機株式会社】ユーザー目線のWebサイトにリニューアルして効率アップ

富士電機株式会社

出典:富士電機株式会社

富士電機株式会社は、パワー半導体とパワーエレクトロニクス技術をコア技術とし、インダストリーや食品流通などのサービスも提供しています。

富士電機株式会社のBtoBマーケティングにおける成功事例は以下のとおりです。

  解説
課題 大きなニーズが生まれる流れの中で、ウェブを基盤としたマーケティング強化が必要だった
施策 カスタマージャーニーマップ作成のワークショップ実施を外部に依頼
成果 業務効率化や働き方改革などの変化に対応可能となった
一度立ち止まって自分たちの足元を見つめ直すことができた

事例9:【GMOグローバルサイン・ホールディングス株式会社】 広告効果測定ツールの導入でCPAとCV数が大幅に改善

GMOグローバルサイン・ホールディングス株式会社

出典:GMOグローバルサイン・ホールディングス株式会社

GMOグローバルサイン・ホールディングス株式会社は、GMOクラウド・ホスティングサービスおよびセキュリティサービスを中核とした各種インターネットソリューションの開発や運用を行っています。。

GMOグローバルサイン・ホールディングス株式会社のBtoBマーケティングにおける成功事例は以下のとおりです。

  解説
課題 CVに至るまでの初回接触・中間接触と、広告の間接効果も含めたデータの見える化
施策 広告効果測定ツールを導入し、CVに至るユーザーの広告接触回数の分析と、広告の初回接触から最終接触までの潜伏期間の分析を行った
成果 Web全体のCPAが50%改善
CV数が最大化

事例10: 【株式会社村田製作所】購入プロセスの可視化で売上1兆円を突破

株式会社村田製作所

出典:株式会社村田製作所

株式会社村田製作所は、創業70年以上になる老舗の電子部品メーカーで、通信、モビリティ、環境、ウェルネスなど、さまざまな製品やサービスを展開しています。株式会社村田製作所のBtoBマーケティングにおける成功事例は以下のとおりです。

  解説
課題 各種のプロモーション活動が分断していて、顧客の購入プロセスがつながっていなかった
施策 MAツールを導入
顧客行動の見える化、データベース化
有望な顧客を営業へつなげるプロセスの整備
期待の育成を通した有望な顧客の絞り込み
成果 売上高1兆円を突破

事例11:【ログリー株式会社】 インタラクティブコンテンツ提供で見込み顧客が2倍に

ログリー株式会社

出典:ログリー株式会社

ログリー株式会社は、日本初のネイティブ広告プラットフォームであるLOGLY liftをはじめとして、ユーザー分析DMPやマーケティングツールなど、さまざまなサービスを提供しています。

ログリー株式会社のBtoBマーケティングにおける成功事例は以下のとおりです。

  解説
課題 競合が増加し、マーケティング活動なしでは安定した成長が見込めなくなった
リード獲得数や獲得率、質などを向上する必要があった
施策 マーケティングツール「OPTIO」を導入
顧客と双方向のコミュニケーションが取れるインタラクティブコンテンツの提供を開始
成果 顧客に適切な情報を提供できるようになった
広告主向け:0.66%(ポップアップツール)→1.18%
媒体向け:2.35%(ポップアップツール)→4.3%
どちらも約2倍近くリード獲得数が増加

事例12:【株式会社マネーフォワード】 目標の明確化と重要項目の設定でリード数が約4倍に

株式会社マネーフォワード

出典:株式会社マネーフォワード

株式会社マネーフォワードは、金融系のウェブサービスを提供している企業です。企業の経営者や役職者、管理部門の担当者向けに「Money Forward Bizpedia」というオウンドメディアを運営しています。

株式会社マネーフォワードのBtoBマーケティングにおける成功事例は以下のとおりです。

  解説
課題 マネーフォワードのビジネスドメインにおけるSEO成果を最大化する
施策 メインキーワードの順位を上げることを目標として明確化した
YMYL、EATを重要な位置づけとし、注力した
成果 自然検索流入からのリード数が約4倍に増加(前年比)
BoBサイトでありながらも月間1000万PVを突破

事例13: 【コニカミノルタジャパン株式会社】3つの視点からの分析を組み合わせたWebサイト運営で案件数が大幅に増加

コニカミノルタジャパン株式会社

出典:コニカミノルタジャパン株式会社

コニカミノルタジャパン株式会社は、複合機(MFP)やプリンターのソリューションを提供する起業です。近年では、テレワーク関連のサービスの提供も行っています。

コニカミノルタジャパン株式会社のBtoBマーケティングにおける成功事例は以下のとおりです。

  解説
課題 短期的なリード獲得に繋がる施策が優先され、短期的な結果を出しづらかったWebサイトの整備、運営が後回しになっていた
施策 ユーザ目線、アナリスト目線、企業目線の3つの視点からアクセス解析を実施し、課題の把握を行った
分析を組み合わせて潜在的な課題を洗い出した
成果 昨対比創出案件数158%増
創出案件金額160%増

事例14: 【川崎重工業株式会社】SEO整備の実施でWebサイトからの流入数が向上

川崎重工業株式会社

出典:川崎重工業株式会社

川崎重工業株式会社は、日本を代表する三大重工業といわれる企業であり、造船・輸送用機器の製造や関連するサービスを提供しています。

川崎重工業株式会社のBtoBマーケティングにおける成功事例は以下のとおりです。

  解説
課題 グローバルサイトにおける検索順位数の向上
施策 SEO要件を整備したうえでサービスサイトリニューアルに着手
成果 サイト経由の流入数が向上

 

これらの成功事例から明らかなように、BtoBマーケティングの成功には多様な手法やアプローチの組み合わせが必要です。

リスティング広告やコンテンツマーケティング、オウンドメディアの活用、展示会への出展など、オンライン・オフラインを問わず、適切なタイミングでのアプローチが成果を生み出します。

企業ごとの戦略やターゲットに応じて適切な手法を選択し、持続的な改善を行うことがBtoBマーケティングの成功への道です。


【戦略別の成功事例はこちら】
>> BtoB Webマーケティング事例10選。他社の成功例を自社戦略に活かすには
>> BtoBデジタルマーケティング事例6選!(ソースあり) 成功ポイントと実践方法を解説
>> BtoBコンテンツマーケティング事例8選(ソースあり)成功の理由を解説

BtoBマーケティングを成功に導くためのポイント

BtoBマーケティングの成功には、戦略的なアプローチと細心の注意が必要です。

戦略的なBtoBマーケティングを展開することで、ターゲット企業との信頼関係を築き、成果を上げることができます。

BtoBマーケティングを成功に導くためのポイントを紹介します。

顧客像・顧客心理へ理解度を上げる

BtoBマーケティングの基本は、ターゲット企業の顧客像と顧客心理を深く理解することです。

購買意思決定の背後にあるニーズや課題を把握し、それに対する提案を行うためには、顧客の視点に立ったマーケティングが不可欠です。

市場規模は大事だが、選定に時間をかけすぎない

市場規模の大きさは成功の鍵ですが、市場の選定プロセスに過度に時間をかけることは避けましょう。市場のポテンシャルを理解しつつも、スピーディなアクションが重要です。市場規模が小さくても、競合他社に先駆けて行動できれば優位性を保つことができます。

ターゲットをセグメントで絞りこむ

ターゲット顧客像を細分化し、セグメントごとに適切なアプローチを展開することで、ターゲットのニーズに合わせたコンテンツやメッセージを提供できます。例えば企業規模、業界のほか、顧客が抱える課題といった切り口でのセグメンテーションが考えられるでしょう。

マーケティングリソース活用の合理化

全ての手法を十分に実施できれば良いのですが、リソースは限られています。限られたリソースを活かせるよう、マーケティング活動の効率的な実施が求められます。優先順位をつけ、適切な手法とプラットフォームを選定し、予算や時間の制約の中で成果を最大化する戦略を考えましょう。

場合によっては、一部外注を利用することも有効です。

>> BtoBマーケティングで外注を利用すべき理由。失敗しない選び方と、おすすめ支援会社を紹介

マーケティングと営業部門の連携

マーケティングと営業部門は連携して取引のフローをスムーズにし、リードから受注への移行を迅速に行う必要があります。マーケティング部門から営業部門へクローズドループの情報共有を行えば、営業部からは適切なタイミングでのフォローアップが可能になるでしょう。

逆に、営業担当者からのフィードバックもマーケティング戦略改善において重要な情報源です。商談が上手くいかなかったときこそ、そもそものターゲティングやリード選定に問題はなかったかなどを見直すチャンスと捉えましょう。

競合との差別化ポイントを具体化

競合他社との差別化は、ターゲット企業の選択肢から自社を浮き立たせる鍵です。自社の独自性や付加価値を明確にし、それを具体的なメッセージやアプローチで伝えることで、顧客の注目を集めることができます。

指標による成果の可視化と改善策の具体化

BtoBマーケティングでは、適切なKPI(重要業績評価指標:Key Performance Indicator)の設定が不可欠です。

KPIとは、最終目標に向けた達成度合いをはかるための指標です。たとえば最終目標が「リード獲得数前期比120%」で、ウェブサイト経由でのリード獲得戦略を立てているのであれば、サイトへのアクセス数やCVRなどが指標となりうるでしょう。

KPIを具体的に設定することで成果が定量的に可視化され、また次に打つべき改善策も見出しやすくなります。

指標設定で注意すべきことは、短絡的な目標ではなく、BtoBマーケティングの最終的な目標である「収益やROI(費用対効果)の向上」に目を向け、俯瞰的な視点を持つことです。マーケティング解析技術を利用してKPIトラッキングを実施すると、より詳細で明確な戦略を立てられます。

【まとめ】BtoBマーケティングの事例を参考に最適な施策を選択しよう

BtoBマーケティングの成功事例からわかることは「一つの施策だけでなく複数の施策を組み合わせることで成果が得られる」ということです。

成功事例の中で自社に活かせることはないかを検討し、自社の特性やターゲットに合わせたマーケティング戦略を築いていきましょう。

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