【BtoB】コンテンツマーケ成功の秘訣。顧客の「知りたい」を掴む表現の探求

一般的に、動画・音声・記事などを用いて顧客へアプローチすることをコンテンツマーケティングと言います。

しかし、本記事ではもう少し踏み込んで、「コンテンツ自体がマーケティング活動を行う仕組みをつくること」と定義したいと思います。

コンテンツ=単なるツールではなく、コンテンツ自体がマーケティングの主体となり、顧客との関係構築、情報提供、ブランディングなどの影響力を持つと考えているためです。

その仕組みを構築するためには、顧客理解、適切な流入経路の選択、コンテンツの企画・質など、細部までこだわる必要があります。コンテンツを作って発信するだけがコンテンツマーケティングではない、ということです。

コンテンツを消費者に届けるための主要な流入経路には、以下のようなものがあります。

• Google検索
• YouTube
• SNSプラットフォーム：X（旧Twitter）、Instagramなど

プラットフォーム選定の基準は、顧客が簡単に情報を検索できるかどうかにあります。

BtoBマーケティングの文脈では、Google検索やYouTubeが有望なチャネルであると考えられます。ただし、効果的に活用するには適切な体制や予算の確保が必要です。

リソースが限られている場合は、Google検索を中心にコンテンツマーケティングを展開することをおすすめします。なぜなら、検索キーワードに関するデータやツールが豊富にあり、市場規模の定量的な分析や判断が行いやすいからです。

Yahoo検索やBing検索も同様の理由で選択肢になり得ますが、Google検索での対策で十分と言えるでしょう。

コンテンツマーケティング成功の鍵は、ターゲットする検索キーワード（KW）またはキーワード群の適切な選定にあります。

Google検索を通じた流入獲得を目指すには、検索ボリュームだけでなく、そのキーワードがビジネスにとって本当に価値があるかを考慮することが大切です。

たとえ月間検索数が100回未満のキーワードであっても、BtoB分野では有望なリード獲得チャネルとなる可能性があります。ボリュームの大小にとらわれず、有望なキーワードを見逃さないようにしましょう。

検索エンジン経由の施策として、記事コンテンツの活用があります。

記事の作成では、選定したキーワード群をもとに、短期間で集中的に記事を制作するアプローチが効果的です。キーワードによっては記事1本だけでは不十分で、複数の記事をリリースすることで初めて検索順位を獲得できる場合があります。

記事の内容が充実していることはもちろんですが、関連する周辺記事と合わせてサイト来訪者に有益な情報を提供しているかどうかが重要だからです。

そのため、記事制作に取り組む際は、ディレクトリ全体としてどのようなサイト構造にするかを事前に計画することが重要です。

ディレクトリを含めた情報構造設計にこだわることで、サイト全体が訪問者にとって役立つリソースとなり、より高い価値を提供できるようになります。

訪問者から選ばれるサイトになるためには、競合する他サイトとの違いを明確に示すことが極めて重要です。

差別化を図る上で見過ごしてはならないポイントとして、記事の質そのものだけでなく、訪問者の行動を促すCTA（Call to Action）の作成にも注力することが挙げられます。

CTAは、資料ダウンロードの促進など、訪問者に具体的な行動を促すための要素です。単なる会社案内だけではなく、訪問者の潜在的なニーズに応えるような内容であることが求められます。

• 事例集
• ノウハウ集
• 業界の最新情報をまとめた資料
• フレームワークなどのテンプレートシート　など

訪問者がなぜその情報を求めているのか、そして他社と比べて自社がどのように異なるポジションを取っているのかを示す、独自の企画である必要があります。さらに魅力的なキャッチコピーと組み合わせれば、CTAの効果を最大化できるでしょう。

CTAの企画は、ディレクトリ設計の段階で行うのが理想的です。サイトの目的・ディレクトリ構造・CTA・記事内容は、全て一貫している必要があるからです。

また、CTA資料作成には多くのエネルギーやリソースを要する可能性があります。マーケティングにあまり人手が割けない企業の場合は、そのことをよく考慮してスケジュールを立てましょう。

とはいえ、実際は記事リリースが優先され、CTAのことは後回しになってしまうケースも多いでしょう。ターゲット顧客やサービスの独自性について理解を深めておくことで、自然と記事内でも差別化を図りやすくなります。

すでに記事制作が進行してしまっている場合でも、ターゲット顧客と自社の独自性の2点が明確であるかについては改めて確認しておくべきと考えます。

検索順位を上げるノウハウを持つことも重要ですが、それに匹敵するほど重要なのは、顧客ニーズに寄り添い、他社と差別化された企画を打ち出すことです。コンテンツマーケティングは、記事レベル、CTAレベルで訪問者を魅了し続けることが求められます。

「顧客のニーズを捉え、信頼獲得に値するものになっているか」という視点で、企画記事、企画資料、そして企画サイト全体を客観的に振り返りながら継続的にブラッシュアップする姿勢が必要です。

コンテンツマーケティングを得意とするSubmarine独自の視点で、重視すべきポイントをご紹介しました。

どうしてもコンテンツ制作部分に焦点があたりがちですが、本質は顧客目線への徹底的なこだわりにあります。そのこだわりこそがコンテンツを光らせ、巨大な市場の中でも埋もれずに顧客へ届くようになるのです。

コンテンツマーケティングの真価を発揮し、顧客との強固な関係を築くために、本記事が少しでもお役に立てば幸いです。

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