BtoBマーケティング成功事例14選！成功へ導くポイントを独自解説

BtoBマーケティング（Business to Business マーケティング）は、企業同士の取引を促進するための戦略的なマーケティングアプローチです。

消費者向けのBtoCマーケティングと比べて購買プロセスが長く、また、ターゲットリード（意思決定者）も複数人存在する場合があります。

そのため、BtoCで用いられるような短期的で目を引くPRやキャンペーンよりも、ターゲットペルソナやフェーズごとの違いを考慮した中長期にわたるアプローチが求められる傾向にあります。

BtoBマーケティングを成功に導くためには、オンラインおよびオフラインの様々な手法を組み合わせて活用する必要があります。以下では、それぞれの手法について詳しく説明します。

オンラインのマーケティング手法は、デジタルマーケティングの進化とともにBtoB市場での影響力を増しています。その中でも、いくつかの主要な手法を見てみましょう。

コンテンツマーケティングは、BtoBマーケティング戦略の中核となる手法の一つです。 専門性や価値の高い情報をコンテンツとして作成することで、リード獲得が可能です。

具体的には、オウンドメディアの運営や専門的な情報を提供するホワイトペーパーの作成、SNSの運用、ニュースレターやメールマガジンの配信などになります。

コンテンツの情報を通じてターゲット企業に価値を提供し、関心を引きます。

また、マーケティングオートメーションを利用してリードナーチャリングを効果的に行うことも可能です。

Web広告を活用すれば、ターゲット企業にリーチすることが可能です。

Web広告には次のような種類があります。

• リスティング広告
• ディスプレイ広告
• SNS広告
• 記事広告

リスティング広告は特定のキーワードで検索された際に表示され、ディスプレイ広告やSNS広告はターゲットの興味や行動履歴に基づいて効果的な広告を配信します。記事広告とは、Webメディアに通常の記事の形で掲載する広告です。

オフラインの手法もBtoBマーケティングにおいて、依然として重要な役割を果たしています。

BtoBマーケティングの成功には、オンラインとオフラインの手法を組み合わせて、ターゲット企業との信頼関係を築くアプローチが重要です。適切な手法の選択と効果的な施策の実行を通じて、リードの獲得から成約へとつなげる成功事例を生み出すことができるでしょう。

代表的なオフラインでのBtoBマーケティング手法をいくつかご紹介します。

展示会への出展は、顕在顧客や潜在顧客と直接対話し、製品やサービスを展示・宣伝する機会です。対面でのコミュニケーションを通じて信頼関係を築き、商談の機会を得ることもできます。

交通広告などのマス広告では、特定の地域や業界に焦点を当てたターゲティングが可能です。

不特定多数の人の目に触れるオフラインでの広告活動も、オンライン活動と連携して総合的なブランド認知を高めるために重要です。

テレアポ（テレフォン・アポイントメント）は、電話を通じて直接企業にアプローチする手法です。効果的なテレアポ活動によって、リードの質を向上させ、商談の機会を増やすことができます。

【詳しくはこちらもお読みください】

>> BtoBマーケティング施策・手法一覧│マーケティングを始めるための基礎知識解説

BtoBマーケティングにおける成功事例を見てみましょう。

これらの事例は、さまざまな手法や戦略を活用して成果を上げた実例です。

出典：アドビ株式会社

アドビ株式会社は「世界を変える革新的な製品を作る」という理念にもとづいて40年前に設立されました。

デジタル分野でのさまざまなテクノロジーを提供しており、世界中のクリエイターがアドビの製品を愛用しています。

アドビ株式会社のBtoBマーケティングにおける成功事例は以下のとおりです。

参照：ナイルのマーケティング相談室｜【インタビュー】アドビ株式会社、外資ITならではの「制約」のなかで結果を出すSEO施策とは？

出典：ビジネスエンジニアリング株式会社

ビジネスエンジニアリング株式会社は、製造業を中心に運輸・通信・金融・各種サービス業等幅広い業種にわたり、コンサルティングから、システム構築、運用・保守まで一貫したサービスを提供しています。

ビジネスエンジニアリング株式会社のBtoBマーケティングにおける成功事例は以下のとおりです。

参照：MEDIX｜「ウェブサイトでのCV数が従来の約10倍になりました」

出典：トレノケート株式会社

トレノケート株式会社は、30年の歴史を持つ人材育成の専門企業です。

特に、マーケティング担当者の教育においては、非常に高い評価を得ています。

トレノケート株式会社のBtoBマーケティングにおける成功事例は以下のとおりです。

参照：MEDIX｜「第三者からの客観的な意見の大切さを実感しました」

出典：株式会社ロジクエスト

株式会社ロジクエストは、あらゆる「届ける」を解決することを事業ミッションとして掲げ、配送代行や緊急便、国際輸送サービスの事業を展開しています。

株式会社ロジクエストのBtoBマーケティングにおける成功事例は以下のとおりです。

参照：SATORI｜「SATORI」メールでテレアポの獲得率が3倍以上に！インサイドセールスの立ち上げと効率化を進めるDXプロジェクトの裏側

出典：ライオン株式会社

ライオン株式会社は、「今日を愛する。」を企業理念として、一般用消費財や薬品など、さまざまな分野の製品を展開しています。

ライオン株式会社のBtoBマーケティングにおける成功事例は以下のとおりです。

参照：PENCIL｜ユーザー視点のUX設計で問合せ数が1.3倍に！BtoB向けの「カタログサイト」から「ユーザーに寄り添った提案型サイト」へ！

出典：株式会社ストライク

株式会社ストライクは、起業のM&Aにおける仲介やコンサルティングなどのサービスを展開しています。

株式会社ストライクのBtoBマーケティングにおける成功事例は以下のとおりです。

参照：PR TIMES｜当社の年間報道件数が３年前の約８０倍に増加、７月は１００倍に　Ｍ＆Ａの認知度や理解に寄与

出典：キヤノンマーケティングジャパン株式会社

キヤノンマーケティングジャパン株式会社は、グローバルキヤノングループの一員として、日本国内でのマーケティング活動やソリューションの提案を行っています。

キヤノンマーケティングジャパン株式会社のBtoBマーケティングにおける成功事例は以下のとおりです。

参照：THREE-VIEW｜「キヤノンマーケティングジャパン株式会社様」のデジタルマーケティング成功事例

出典：富士電機株式会社

富士電機株式会社は、パワー半導体とパワーエレクトロニクス技術をコア技術とし、インダストリーや食品流通などのサービスも提供しています。

富士電機株式会社のBtoBマーケティングにおける成功事例は以下のとおりです。

参照：MEDIX｜「サイトリニューアルの根本となる戦略を策定することができました」

出典：GMOグローバルサイン・ホールディングス株式会社

GMOグローバルサイン・ホールディングス株式会社は、GMOクラウド・ホスティングサービスおよびセキュリティサービスを中核とした各種インターネットソリューションの開発や運用を行っています。。

GMOグローバルサイン・ホールディングス株式会社のBtoBマーケティングにおける成功事例は以下のとおりです。

参照：AD EBiS｜BtoBマーケティング成功事例。広告のアトリビューション運用でWeb全体CPAを50％改善、成約数を最大化。

出典：株式会社村田製作所

株式会社村田製作所は、創業70年以上になる老舗の電子部品メーカーで、通信、モビリティ、環境、ウェルネスなど、さまざまな製品やサービスを展開しています。株式会社村田製作所のBtoBマーケティングにおける成功事例は以下のとおりです。

参照：Adobe Experience Cloud｜Adobe Marketo Engage導入後の取り組み

出典：ログリー株式会社

ログリー株式会社は、日本初のネイティブ広告プラットフォームであるLOGLY liftをはじめとして、ユーザー分析DMPやマーケティングツールなど、さまざまなサービスを提供しています。

ログリー株式会社のBtoBマーケティングにおける成功事例は以下のとおりです。

参照：OPTIO｜サイト来訪者が求める情報を瞬時に届けることで月間リード獲得数2倍を実現するログリー様から紐解くオプティオ活用法とは？

出典：株式会社マネーフォワード

株式会社マネーフォワードは、金融系のウェブサービスを提供している企業です。企業の経営者や役職者、管理部門の担当者向けに「Money Forward Bizpedia」というオウンドメディアを運営しています。

株式会社マネーフォワードのBtoBマーケティングにおける成功事例は以下のとおりです。

参照：https://note.com/shizuka_m/n/n2ade94481964

出典：コニカミノルタジャパン株式会社

コニカミノルタジャパン株式会社は、複合機（MFP）やプリンターのソリューションを提供する起業です。近年では、テレワーク関連のサービスの提供も行っています。

コニカミノルタジャパン株式会社のBtoBマーケティングにおける成功事例は以下のとおりです。

参照：note｜案件数158％UP！事業部サイトリニューアルの裏側：コニカミノルタのリアルなBtoBマーケ実践ストーリー2

出典：川崎重工業株式会社

川崎重工業株式会社は、日本を代表する三大重工業といわれる企業であり、造船・輸送用機器の製造や関連するサービスを提供しています。

川崎重工業株式会社のBtoBマーケティングにおける成功事例は以下のとおりです。

参照：ナイルのコンテンツ相談室｜川崎重工業株式会社 BtoB向けグローバルサイトのSEO戦略設計を実施【インタビュー】

これらの成功事例から明らかなように、BtoBマーケティングの成功には多様な手法やアプローチの組み合わせが必要です。

リスティング広告やコンテンツマーケティング、オウンドメディアの活用、展示会への出展など、オンライン・オフラインを問わず、適切なタイミングでのアプローチが成果を生み出します。

企業ごとの戦略やターゲットに応じて適切な手法を選択し、持続的な改善を行うことがBtoBマーケティングの成功への道です。

【戦略別の成功事例はこちら】
>> BtoB Webマーケティング事例10選。他社の成功例を自社戦略に活かすには
>> BtoBデジタルマーケティング事例6選！(ソースあり) 成功ポイントと実践方法を解説
>> BtoBコンテンツマーケティング事例8選（ソースあり）成功の理由を解説

BtoBマーケティングの成功には、戦略的なアプローチと細心の注意が必要です。

戦略的なBtoBマーケティングを展開することで、ターゲット企業との信頼関係を築き、成果を上げることができます。

BtoBマーケティングを成功に導くためのポイントを紹介します。

BtoBマーケティングの基本は、ターゲット企業の顧客像と顧客心理を深く理解することです。

購買意思決定の背後にあるニーズや課題を把握し、それに対する提案を行うためには、顧客の視点に立ったマーケティングが不可欠です。

市場規模の大きさは成功の鍵ですが、市場の選定プロセスに過度に時間をかけることは避けましょう。市場のポテンシャルを理解しつつも、スピーディなアクションが重要です。市場規模が小さくても、競合他社に先駆けて行動できれば優位性を保つことができます。

ターゲット顧客像を細分化し、セグメントごとに適切なアプローチを展開することで、ターゲットのニーズに合わせたコンテンツやメッセージを提供できます。例えば企業規模、業界のほか、顧客が抱える課題といった切り口でのセグメンテーションが考えられるでしょう。

全ての手法を十分に実施できれば良いのですが、リソースは限られています。限られたリソースを活かせるよう、マーケティング活動の効率的な実施が求められます。優先順位をつけ、適切な手法とプラットフォームを選定し、予算や時間の制約の中で成果を最大化する戦略を考えましょう。

場合によっては、一部外注を利用することも有効です。

>> BtoBマーケティングで外注を利用すべき理由。失敗しない選び方と、おすすめ支援会社を紹介

マーケティングと営業部門は連携して取引のフローをスムーズにし、リードから受注への移行を迅速に行う必要があります。マーケティング部門から営業部門へクローズドループの情報共有を行えば、営業部からは適切なタイミングでのフォローアップが可能になるでしょう。

逆に、営業担当者からのフィードバックもマーケティング戦略改善において重要な情報源です。商談が上手くいかなかったときこそ、そもそものターゲティングやリード選定に問題はなかったかなどを見直すチャンスと捉えましょう。

競合他社との差別化は、ターゲット企業の選択肢から自社を浮き立たせる鍵です。自社の独自性や付加価値を明確にし、それを具体的なメッセージやアプローチで伝えることで、顧客の注目を集めることができます。

BtoBマーケティングでは、適切なKPI（重要業績評価指標：Key Performance Indicator）の設定が不可欠です。

KPIとは、最終目標に向けた達成度合いをはかるための指標です。たとえば最終目標が「リード獲得数前期比120%」で、ウェブサイト経由でのリード獲得戦略を立てているのであれば、サイトへのアクセス数やCVRなどが指標となりうるでしょう。

KPIを具体的に設定することで成果が定量的に可視化され、また次に打つべき改善策も見出しやすくなります。

指標設定で注意すべきことは、短絡的な目標ではなく、BtoBマーケティングの最終的な目標である「収益やROI（費用対効果）の向上」に目を向け、俯瞰的な視点を持つことです。マーケティング解析技術を利用してKPIトラッキングを実施すると、より詳細で明確な戦略を立てられます。

BtoBマーケティングの成功事例からわかることは「一つの施策だけでなく複数の施策を組み合わせることで成果が得られる」ということです。

成功事例の中で自社に活かせることはないかを検討し、自社の特性やターゲットに合わせたマーケティング戦略を築いていきましょう。